интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
13 .. 15
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 61.94
  • 73.18
спецпроект
Работа над ошибками

«Наш бизнес — в ОАЭ»

 

Как открыть филиал российской компании в Эмиратах? В чем особенности IT-бизнеса в Дубае? И почему ОАЭ — это перспективно? Об этом «Понедельнику» рассказали руководитель компании «Первый БИТ» Антон Долгов и руководитель офиса компании в Дубае Александр Смолянинов.

Текст: Анастасия Столбова

 

О компании: компания «Первый БИТ» была открыта в 1997 году. Стартап сразу же стал франчайзи фирмы 1С, получив права на распространение продуктов 1С. Позже к продаже и сопровождению программных продуктов добавилось обучение клиентов работе с программами 1С. Офисы компании открыты в пяти странах: в России, Казахстане, ОАЭ, Канаде и на Украине.

 

— Как давно был открыт офис в Дубае и почему решили выйти на этот рынок?

Антон Долгов: Офис в Дубае мы открыли в 2013 году. Выбор пал на него совершенно случайно: туда поехал отдыхать наш сотрудник, руководитель иркутского офиса. Он понял, что в Дубае активно развивается бизнес и есть условия для открытия нашего очередного филиала. Обсудив возможные векторы развития, мы открыли там офис.

И решение это было правильным. Во-первых, существует стереотип, что большинство людей в Дубае — это туристы, на самом деле, большинство — это как раз люди, которые приезжают туда работать. Во-вторых, там существует потребность в качественной автоматизации: множество компаний, высокая степень конкуренции, новая система налогообложения, большая ротация кадров (виза выдается всего на два года, да и долго жить в одном из самых жарких климатических поясов мира для многих некомфортно). Из-за этого появляется необходимость в быстрой и качественной автоматизации бизнес-процессов.

— Где находится офис? Каково его расположение?

Александр Смолянинов: Офис располагается в престижном месте. Это станция метро Internet City, через дорогу от офиса — оазис IT-компаний: Microsoft, Oracle, Intel, IBM, Google, ESET. Напротив — одна из основных достопримечательностей ОАЭ — искусственный остров Пальма.

— Как ваши сотрудники справляются с жарой? А с визовыми трудностями? Есть ли работники, приехавшие из России?

Александр Смолянинов: Сотрудники офиса, 17 из которых переехали из различных офисов «Первого БИТа», не страдают от жары в городе. Большую часть времени они проводят в офисе — шесть дней в неделю и иногда с внеурочными часами допоздна по будням. При этом почти в каждом здании есть бассейн, где можно охладиться. А во-вторых, весь город оснащен системами кондиционирования — метро, переходы, магазины, парковки, даже автобусные остановки на улице. Люди живут в постоянных перепадах температур — от +40 на улице до +21 в помещениях. Важно отметить тот факт, что Дубай спроектирован для водителей, а не для пешеходов. Большая часть жителей передвигается по городу на машинах. Порой люди даже не выходят на улицу: из кондиционированного офиса спускаются на кондиционированную подземную парковку, едут в кондиционированной машине, приезжают на кондиционированную парковку домой, поднимаются в кондиционированном лифте домой, дома тоже кондиционер. Сложно тем, кто с детьми — на площадке долго не погуляешь. Но периодически можно выбраться на пляж к морю.

 

 

Все сотрудники получают официальную резидентскую визу экспроприата ОАЭ. «Первый БИТ» берет на себя оформление документов, чтобы сотрудники не сталкивались со сложностями при их оформлении.

— Если внутри компаний происходит быстрая смена кадров, невозможно строить долговременное сотрудничество. Как вам удается вести бизнес в таких условиях?

Антон Долгов: Мы создали многонациональную команду, разработали собственные продукты для зарубежного рынка, поэтому за четыре года существования филиала нашими клиентами стали компании выходцев из США, Франции, Турции, Казахстана, ОАЭ, Катара, Египта, Саудовской Аравии и других. Сейчас в нашем офисе в Дубае работают 54 человека из девяти стран. Требования ко всем сотрудникам едины: человек должен подходит нам по ценностям и профессиональному уровню, знать английский язык, он должен быть продуктивным и хотеть развиваться, много и эффективно работать. Прийти на работу в нашу компанию, вне зависимости от расположения офиса, — это прийти в семью, и все сотрудники и руководители компании должны это понимать. Безусловно, иногда бывает недопонимание по разным вопросам, но это, скорее всего, связано не с менталитетом, а с тем, что обсуждение сложных бизнес-процессов автоматизации внутри команды происходит не на своем родном языке, а на английском. Что касается клиентов, то тут проще, потому что в этом случае мы выступаем как эксперты, поэтому и дискуссий существенно меньше.

— Как вы охарактеризуете специфику бизнеса в Дубае?

Антон Долгов: Дубай собрал людей со всего мира, а потому при общении и в продажах, и в поддержке IT-систем важно учитывать различные особенности и традиции национальностей. То есть, условно говоря, представлять решение к индийской компании лучше отправить индуса, к арабам — араба, к французам — француза.

— А если нет сотрудника из подходящей страны?

Александр Смолянинов: Национальный и религиозный признак действительно играют здесь большую роль. Мы отмечаем, что существует большая вероятность продажи, когда клиент и продавец одной национальности, когда можно перейти на родной язык — доверия больше. Я бы также отметил и традиционные особенности взаимодействия полов в этом регионе. Не все арабы будут работать с женщиной-продавцом.

В ОАЭ у всех разный уровень английского, свои особенности произношения. Наши продавцы стараются подстроиться под речь потенциального клиента — вплоть до акцента, упрощения лексики, если у клиента слабее уровень, даже делают те же ошибки в произношении, таким образом и понимают друг друга. Наши продавцы подстраивают даже формат одежды. К европейцам лучше приезжать в костюмах. К индусам, пакистанцам — лучше casual, иначе сразу отношение меняется. Поэтому мы всегда учитываем национальность и религию клиента, его уровень владения английским и ищем компромиссы.

 

 

— Насколько гибкий рынок в вашей сфере бизнеса? Можно ли на нем хорошо зарабатывать?

Антон Долгов: Можно сказать, что рынок был гибким до конца 2017 года, потому что государство никак не регламентировало ведение учета, но теперь все изменилось: с 1 января 2018 года в ОАЭ вводят НДС, и сейчас государство требует от компаний ведения бухгалтерского и налогового учета. Мы отслеживаем все изменения не только потому, что нам необходимо поддерживать свой бизнес в соответствии с требованиями законодательства, но и потому, что нужно оказывать поддержку сотням наших клиентов. Теперь с помощью разработки FirstBIT Accounting нам предстоит формировать рынок бухгалтерского программного обеспечения в одной из самых богатых и неавтоматизированных стран мира.

Александр Смолянинов: Что касается особенностей продаж и ведения проектов, то наш отдел продаж собирает просто коллекции наблюдений. Например, проекты в госсекторе с локальными арабами из ОАЭ, как правило, тянутся очень долго — никто не торопится согласовывать результаты, не спешит завершать проект. К этому просто нужно быть готовым. А на заказчиков-индусов нельзя оказывать никакого давления. Если начинаешь звонить, отправлять мейлы, чтобы «дожать» до продажи, клиент просто «отваливается», перестает отвечать. Заказчики-филиппинцы требуют очень подробный разбор всех деталей. Доходит до 70 входящих уточняющих мейлов и повторных объяснений. В священный месяц Рамадан важно запускать приуроченные к нему акции. При этом как таковой большой скидки может и не быть, но приурочить — надо. Иначе даже лидов не будет. А еще у арабов и индусов принято торговаться, причем в несколько циклов. К примеру, на уровне бухгалтера поторговались, договорились. Затем пришли подписывать договор к директору — и начинается новый раунд торгов.

— Планируете ли в ближайшее время выходить еще на какие-либо зарубежные рынки? Как думаете, где сейчас есть перспективы для российских IT-компаний?

Александр Смолянинов: Да, у нас есть планы по открытию офисов в разных странах. Но планы основываются на идеях и людях, которые хотят и могут их реализовать. Можно стартовать где угодно, но главное — с кем. Что касается второго вопроса, то здесь важно понимать, какой продукт или сервис продвигает IT-компания, в каком состоянии тот или иной рынок этого продукта или сервиса в регионе. Хотя, безусловно, есть и общепринятые индикаторы: лучше выходить в страны с активно растущей экономикой и туда, где не требуется существенных инвестиций в адаптацию продукта или сервиса под локальный рынок.

— Что посоветуете российским новичкам на дубайском рынке?

Александр Смолянинов: Мы всегда делаем упор на качество предоставляемых сервисов и стараемся искренне интересоваться, чем можем помочь клиенту, и это работает. Также я бы посоветовал найти много денег. Начать бизнес в Дубае невероятно дорого: содержание сотрудников — это большие инвестиции (оформление виз, уплата пошлин, создание стартовых условий для проживания). Кроме того, есть определенные требования местного законодательства. А главное, надо прийти к пониманию, что там надо жить. Невозможно, живя в России, стартовать в Дубае. А жить — значит общаться с клиентами, собирать команду и активно работать.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Заходи к нам на футбол!

Заходи к нам на футбол!

Как развлекательному центру заработать на чемпионате мира по футболу?

19 мая 2018 0 31
Работа с лицом

Работа с лицом

Как стать гримером за лето

18 мая 2018 0 33
Слэм по-медицински

Слэм по-медицински

Ученые говорят: как рассказать новое об инфаркте, диабете и раке за 10 минут

17 мая 2018 0 113